Всем привет) Сегодня поговорим о критериях анализа ЦА. Почему об этом? Накипело) Последнее время я всё чаще сталкиваюсь с тем, что руководители бизнеса не знают свою ЦА, даже, если уже несколько лет существуют на рынке.
Спойлер! Нельзя продать товар, тому кто не понял зачем он ему нужен, как он изменит его жизнь, как им пользоваться, в чём выгода и что от него хотят. Тет-а-тет легко объяснить выгоды, но в интернете у таких компаний возникают серьёзные проблемы, связанные с привлечением аудитории и продажами.
Поэтому перед тем как начать продавать, проведите аналитику. Без аналитики работа не может быть эффективной. Анализ - это условие развития. И условие продаж.
В маркетинге мы постоянно сталкиваемся с аналитикой.
Анализ рынка
Анализ текущей статистики аккаунта
Анализ эффективности рекламной кампании
Анализ эффективности рубрики, поста
Конкурентный анализ
Анализ эффективности рекламного канала
Анализ целевой аудитории и др.
По Котлеру мы делим аудиторию по сегментам и описываем каждый по трём основным критериям.
Демографические характеристики
• пол, возраст, семейное положение, уровень дохода, место проживания.
Психографические характеристики
• интересы, ценности, хобби, образ жизни, отношение к себе, жизненная позиция.
Поведенческие характеристики
• как принимает решение о покупке, кто на него влияет, где обитает, внутренняя мотивация к покупке (драйверы, барьеры),
Последнему в маркетинге выделяется много инструментов. В том числе: customer journey (анализ пути клиента) user-story (пользовательские истории), job-story (фреймворки). После чего составляются драйверы и барьеры к действию. Что должно произойти, чтобы Jobs To Be Done?
Драйверы - действие/предложение, которое стимулирует человека принять решение к покупке на определённом этапе.
Акция, плюшки в продукте, вилка цен, дополнительная услуга, отзыв или рейтинги и т.п.
Барьеры - всё то, что мешает совершить действие. Слабый оффер или точка контакта, неинформационный сайт, неконкурентный продукт, неинтересное предложение, тормознутый менеджер.
Вот драйверам и барьерам рекомендую уделить особое внимание, потому что именно в них заключены ответы на вопросы "Почему не покупает" и "Как сделать так, чтобы купили".
Было полезно? Вопросы)
